Важно про цифры в этой статье
Прибыль, обороты и значения в примере ниже — условные, для демонстрации метода. Это не данные конкретного бизнеса и не универсальные нормативы для какой-либо ниши на Wildberries или Ozon.
Содержание
- Почему решение «убрать или оставить» на глаз ошибается
- Две оси матрицы
- Как распределять товары по квадрантам
- Пример на 4 SKU
- Таблица контроля
- Типичные ошибки
- Что делать дальше
- FAQ
Почему решение «убрать или оставить» на глаз ошибается
«Этот товар вроде неплохо продаётся, пусть остаётся» — решение, которое принимают по одному ощущению, а не по цифрам. Проблема в том, что «неплохо продаётся» и «приносит деньги бизнесу» — разные вещи: SKU (stock keeping unit, отдельная товарная позиция) может быть популярным у покупателей и убыточным для магазина одновременно, если считать не только оборот, но и прибыль на единицу.
Матрица масштабирования — это способ свести в одну картинку то, что мы уже считали по отдельности в этом кластере: прибыль на единицу товара и скорость, с которой он оборачивается и возвращает вложенные в него деньги. По отдельности эти два числа не дают ответа, что делать с конкретным SKU. Вместе — дают.
Две оси матрицы
- Прибыльность — прибыль на единицу товара после рекламы, в рублях или в процентах от цены.
- Скорость — оборачиваемость запасов в разах за период, либо GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment — валовая прибыль на рубль, вложенный в запасы), если важнее отдача от денег в остатке, а не только скорость.
Универсального порога «высокая прибыльность» или «быстрая оборачиваемость» не существует — он разный у одежды, электроники и товаров повседневного спроса. Работающий подход — сравнивать SKU не с внешним нормативом, а между собой, относительно медианы по своему же ассортименту. Тогда каждый товар попадает выше или ниже среднего по каждой из осей, и получаются четыре сочетания.
Как распределять товары по квадрантам
Прибыльность выше медианы + оборот быстрее медианы → масштабировать
Прибыльность выше медианы + оборот медленнее медианы → держать, не наращивать остаток
Прибыльность ниже медианы + оборот быстрее медианы → оставить для оборота, не вкладывать в рекламу
Прибыльность ниже медианы + оборот медленнее медианы → убирать из ассортимента
Медиана считается по собственному ассортименту, а не берётся из справочника — у одного магазина «быстрый оборот» может значить 15 дней, у другого 45, и это нормально для разных категорий.
Пример на 4 SKU
Условный пример на четырёх товарах одного магазина. Прибыль на единицу и оборачиваемость — вымышленные цифры, медиана по ассортименту в этом примере — 200 ₽ прибыли на единицу и 0,8 оборота в месяц.
| SKU | Прибыль на единицу | Оборачиваемость, раз/мес | Квадрант |
|---|---|---|---|
| 1 | 350 ₽ | 1,5 | Масштабировать |
| 2 | 460 ₽ | 0,3 | Держать, не наращивать остаток |
| 3 | 100 ₽ | 1,8 | Оставить для оборота |
| 4 | 90 ₽ | 0,25 | Убирать |
SKU 2 на первый взгляд похож на кандидата в лидеры — самая высокая прибыль на единицу в списке. Но при обороте 0,3 раза в месяц (около 100 дней) деньги в нём возвращаются медленно, поэтому вывод не «масштабировать», а «держать текущий остаток, не наращивать закупку». SKU 4 — обратный случай: и прибыль низкая, и оборот медленный — здесь нет аргумента ни за сохранение позиции, ни тем более за её рост.
Таблица контроля
| Показатель | Где взять данные | Как часто обновлять |
|---|---|---|
| Прибыль на единицу по SKU | Расчёт по юнит-экономике | Ежемесячно |
| Оборачиваемость или GMROI по SKU | Расчёт оборачиваемости запасов | Ежемесячно |
| Медиана по обеим осям | Пересчёт по всему списку ключевых SKU | Ежемесячно |
| История положения SKU в матрице | Сравнение расчёта месяц к месяцу | Ежемесячно |
Типичные ошибки
- Принимать решение по одной оси — например, убирать товар только за медленный оборот, не проверив его прибыльность.
- Сравнивать SKU с внешним нормативом вместо медианы по своему же ассортименту.
- Убирать товар из матрицы сразу после одного слабого месяца, не проверив, не сезонный ли это провал.
- Считать матрицу один раз и не пересчитывать — положение SKU меняется вместе с ценой, себестоимостью и объёмом продаж.
- Принимать решение «убрать» только по расчёту, не учитывая роль товара в ассортименте — например, если он привлекает трафик на другие позиции.
Что делать дальше
- Соберите по ключевым SKU прибыль на единицу и оборачиваемость (или GMROI).
- Посчитайте медиану по обеим осям для своего ассортимента.
- Распределите SKU по четырём квадрантам из формулы выше.
- Для квадранта «масштабировать» — обсудите увеличение рекламы и закупки.
- Для квадранта «убирать» — проверьте роль товара в ассортименте, прежде чем выводить его из продажи.
- Пересчитывайте матрицу ежемесячно, чтобы видеть, как SKU переходят между квадрантами.
Не уверены, что делать с частью ассортимента?
На финансовой диагностике построим матрицу по вашим SKU и покажем, что масштабировать, а что стоит убрать.
FAQ
Что делать с товаром, который не помещается чётко ни в один квадрант?
Такое бывает, если он близко к медиане по обеим осям. В этом случае квадрант — не приговор, а ориентир: смотрите на динамику за несколько месяцев, а не на один расчёт.
Использовать оборачиваемость или GMROI для второй оси?
Оборачиваемость проще и подходит для старта. GMROI (рентабельность вложений в запас) точнее, если товары в ассортименте сильно различаются по марже — тогда чистая скорость оборота может исказить сравнение.
Нужно ли сразу убирать все товары из «убыточного» квадранта?
Не обязательно сразу. Сначала стоит проверить роль каждого — часть товаров держат ради ассортимента, трафика или конкретных клиентов, и это осознанное решение, а не ошибка.
Как часто пересчитывать матрицу?
Ежемесячно — вместе с юнит-экономикой и оборачиваемостью, на которых она строится. Более редкий пересчёт рискует пропустить момент, когда товар перешёл в другой квадрант.
С чего начать, если ассортимент большой?
С 20–30 SKU, которые дают основную часть выручки или остатка на складе — тех же, что уже считались в предыдущих статьях кластера. Остальной ассортимент можно разбирать по мере необходимости.
Связанные материалы
Эта статья завершает кластер о юнит-экономике, SKU и товарных остатках продавца маркетплейса.