Важно про цифры в этой статье
Остатки, сроки и суммы в примере ниже — условные, для демонстрации формулы. Это не данные конкретного бизнеса и не норма для какой-либо ниши на Wildberries или Ozon.
Содержание
- Почему быстрый оборот не всегда значит выгодный
- Как считать GMROI
- Формула GMROI
- Пример: одинаковый остаток, разная отдача
- Таблица контроля
- Типичные ошибки
- Что делать дальше
- FAQ
Почему быстрый оборот не всегда значит выгодный
Мы уже разбирали, как считать оборачиваемость запасов и на сколько дней в товаре заморожены деньги. Там речь шла о скорости — и в контексте риска кассового разрыва это правильный угол: чем медленнее оборот, тем дольше деньги недоступны на другие платежи.
Но у скорости оборота есть слепая зона: она ничего не говорит о марже. Товар может оборачиваться быстро и при этом приносить мало прибыли на каждый вложенный рубль — а медленнее оборачивающийся, но маржинальный товар иногда возвращает капитал выгоднее. GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment — валовая прибыль на рубль, вложенный в запасы) — метрика, которая ставит вопрос не «как быстро», а «сколько прибыли на рубль в товаре».
Как считать GMROI
Валовая прибыль — это выручка от проданного товара минус себестоимость проданного за тот же период (без учёта рекламы, аренды и прочих операционных расходов — это следующий уровень детализации, разобранный в статье про юнит-экономику SKU (товарной позиции)). Средний остаток запасов берётся по себестоимости — тем же способом, что и в расчёте оборачиваемости.
Смысл показателя простой: если в товаре на складе заморожено 300 000 ₽, GMROI отвечает, сколько валовой прибыли эти 300 000 ₽ приносят бизнесу за месяц. Число выше 1 означает, что за период товар «отбивает» больше, чем в нём заморожено; число ниже — что отдача пока меньше вложенного капитала за этот же срок.
Формула GMROI
GMROI = Валовая прибыль за период ÷ Средний остаток запасов по себестоимости за тот же период
Валовая прибыль и оборачиваемость запасов — соседние расчёты: обе строятся на одних и тех же данных (себестоимость проданного и средний остаток), просто отвечают на разные вопросы. Оборачиваемость — про скорость. GMROI — про отдачу.
Пример: одинаковый остаток, разная отдача
Условный пример на двух SKU с одинаковым средним остатком на складе — 300 000 ₽ по себестоимости. Цифры вымышленные.
| Показатель | Товар А (быстрый оборот) | Товар Б (медленный оборот) |
|---|---|---|
| Средний остаток по себестоимости | 300 000 ₽ | 300 000 ₽ |
| Оборачиваемость | ≈ 20 дней | ≈ 60 дней |
| Валовая прибыль за месяц | 90 000 ₽ | 105 000 ₽ |
| GMROI (за месяц) | 0,30 | 0,35 |
По одной только скорости оборота товар А выглядит явно лучше — 20 дней против 60. Но за счёт более высокой маржи товар Б приносит больше валовой прибыли на тот же вложенный капитал: GMROI 0,35 против 0,30. Если судить только по обороту, можно ошибочно сократить закупку именно товара Б — того, что на самом деле выгоднее держать на складе.
Таблица контроля
| Показатель | Где взять данные | Как часто обновлять |
|---|---|---|
| Валовая прибыль по SKU | Выручка минус себестоимость проданного | Ежемесячно |
| Средний остаток по себестоимости | Расчёт оборачиваемости запасов | Ежемесячно |
| Оборачиваемость (для сравнения) | Расчёт оборачиваемости запасов | Ежемесячно |
| Динамика GMROI к прошлому периоду | Сравнение расчёта месяц к месяцу | Ежемесячно |
Типичные ошибки
- Судить о выгодности товара только по скорости оборачиваемости, без учёта маржи.
- Судить о выгодности товара только по проценту маржи, без учёта суммы, замороженной в остатке.
- Считать GMROI по всему магазину сразу — как и с оборачиваемостью, средняя цифра скрывает и лидеров, и слабые позиции.
- Сравнивать GMROI товаров с разным сроком расчёта (месяц против квартала) без приведения к одному периоду.
- Принимать решение по одному расчётному периоду — сезонный всплеск или провал продаж искажает GMROI разово.
Что делать дальше
- Возьмите ключевые SKU, по которым уже посчитана оборачиваемость запасов.
- Посчитайте валовую прибыль каждого за последний месяц: выручка минус себестоимость проданного.
- Разделите на средний остаток по себестоимости — получите GMROI.
- Сравните GMROI и скорость оборота между собой — где выводы расходятся, разберите отдельно.
- Повторяйте расчёт ежемесячно, чтобы видеть динамику, а не разовый снимок.
Не уверены, какие товары выгоднее держать на складе?
На финансовой диагностике посчитаем GMROI по ключевым товарам и покажем, где деньги в запасах работают лучше всего.
FAQ
Чем GMROI отличается от оборачиваемости запасов?
Оборачиваемость показывает скорость: как быстро запасы «прокручиваются». GMROI показывает отдачу: сколько валовой прибыли приносит рубль, вложенный в запасы. Быстрый оборот и высокий GMROI часто совпадают, но не всегда.
Какой GMROI считается хорошим?
Универсального числа нет — оно зависит от категории товара, наценки в нише и модели бизнеса. Ориентир — динамика по своему же ассортименту и сравнение товаров между собой, а не норматив «из интернета».
Что делать, если у товара низкий GMROI, но он хорошо оборачивается?
Значит, у него слишком низкая маржа для той суммы, что заморожена в остатке. Стоит проверить, можно ли поднять цену, снизить себестоимость или сократить закупаемый объём.
Можно ли использовать GMROI вместо оборачиваемости запасов?
Лучше использовать оба показателя вместе. Оборачиваемость важна для риска кассового разрыва, GMROI — для решения, какие товары выгоднее финансировать в первую очередь.
Нужно ли считать GMROI по каждому SKU отдельно?
По ключевым SKU — да, как и с оборачиваемостью. Среднее по всему магазину слишком легко скрывает и сильные, и слабые позиции ассортимента.
Связанные материалы
Эта статья — часть кластера о юнит-экономике, SKU и товарных остатках продавца маркетплейса.