Важно про цифры в этой статье
Суммы, дни и остатки в примере ниже — условные, для демонстрации формулы. Это не данные конкретного бизнеса и не норма для какой-либо ниши на Wildberries или Ozon.
Содержание
- Почему товар на складе — это не то же самое, что деньги
- Как считать оборачиваемость запасов
- Формула оборачиваемости
- Пример: быстрый и медленный товар
- Таблица контроля
- Типичные ошибки
- Что делать дальше
- FAQ
Почему товар на складе — это не то же самое, что деньги
«У меня товара на складе на три миллиона» — фраза, которая обычно звучит как хорошая новость. На управленческом балансе эта сумма и правда стоит в активах, рядом с деньгами на счетах и дебиторской задолженностью площадки. Разница в том, что деньги на счёте можно потратить сегодня, а деньги в товаре — только после того, как он продастся и площадка их перечислит.
Пока товар лежит на складе, вложенные в него деньги фактически заморожены: ими нельзя закрыть счёт поставщика или заплатить налоги. Чем медленнее он продаётся, тем дольше эти деньги недоступны бизнесу — и тем выше риск, что как раз в эти недели образуется кассовый разрыв, хотя формально у бизнеса есть активы на приличную сумму. Оборачиваемость запасов — метрика, которая переводит «товара много» в конкретный ответ: на сколько дней вперёд в нём заморожены деньги.
Как считать оборачиваемость запасов
Оборачиваемость показывает, сколько раз за период запасы «прокрутились» — были куплены и проданы. Считать её нужно по себестоимости, а не по цене продажи: цена включает наценку, которая к деньгам, замороженным в товаре, отношения не имеет. Полную себестоимость, с логистикой и другими расходами на закупку, мы разбирали отдельно — она и есть база для расчёта.
Есть два связанных показателя. Оборачиваемость в разах отвечает на вопрос «сколько раз за месяц запасы обновились». Оборачиваемость в днях — «сколько в среднем дней товар лежит на складе, прежде чем продастся». На практике владельцу обычно понятнее вторая версия: 20 дней или 100 дней — сразу видно, о чём речь, в отличие от «0,3 оборота».
Считать оборачиваемость по всему магазину сразу почти бесполезно: пара быстрых хитов «размоет» медленный хвост ассортимента, и средняя цифра не покажет ни одной реальной проблемы. Начните с 10–20 ключевых SKU (SKU — stock keeping unit, отдельная товарная позиция: конкретный товар в конкретной упаковке), которые дают основную часть выручки или основную часть остатка на складе.
Формула оборачиваемости
Оборачиваемость запасов (раз за период) = Себестоимость проданного за период ÷ Средний остаток запасов по себестоимости за тот же период
Оборачиваемость в днях = Количество дней в периоде ÷ Оборачиваемость запасов (раз)
Средний остаток проще всего оценить как среднее между остатком на начало и на конец периода по себестоимости. Если данные есть чаще — например, на конец каждой недели, — среднее по неделям будет точнее, особенно при сильных колебаниях остатка.
Пример: быстрый и медленный товар
Условный пример на двух SKU за один месяц (30 дней). Остаток и себестоимость проданного — вымышленные цифры.
| Показатель | Товар А (быстрый) | Товар Б (медленный) |
|---|---|---|
| Средний остаток по себестоимости | 500 000 ₽ | 500 000 ₽ |
| Себестоимость проданного за месяц | 750 000 ₽ | 150 000 ₽ |
| Оборачиваемость, раз в месяц | 1,5 | 0,3 |
| Оборачиваемость, дней | ≈ 20 дней | ≈ 100 дней |
В деньгах, замороженных на складе, у обоих товаров одна и та же сумма — 500 000 ₽. Но товар А возвращает эти деньги бизнесу каждые 20 дней, а товар Б — раз в три с лишним месяца. Если начать закупку следующей партии по обоим товарам одновременно, ориентируясь только на остаток в рублях, легко не заметить, что деньги в товаре Б работают в пять раз медленнее — и именно там чаще всего стоит сокращать объём следующей закупки, а не наращивать его.
Таблица контроля
| Показатель | Где взять данные | Как часто обновлять |
|---|---|---|
| Остаток запасов по себестоимости | Склад / кабинет площадки, пересчитано по полной себестоимости | Ежемесячно |
| Себестоимость проданного за период | Отчёт по продажам × себестоимость единицы | Ежемесячно |
| Разбивка по ключевым SKU | Отчёты площадки по товарным позициям | Ежемесячно, топ-10–20 SKU |
| Динамика оборачиваемости к прошлому периоду | Сравнение расчёта месяц к месяцу | Ежемесячно |
Типичные ошибки
- Считать оборачиваемость по цене продажи, а не по полной себестоимости — наценка искажает картину того, сколько денег на самом деле заморожено.
- Смотреть на оборачиваемость только по всему магазину, теряя из виду отдельные медленные SKU внутри в целом здорового ассортимента.
- Закупать партию «про запас» под скидку поставщика, не прикинув заранее, на сколько это увеличит срок оборачиваемости и заморозит деньги — расчёт такой закупки на опережение разобран в статье про закупку без кассового разрыва.
- Не учитывать сезонность при расчёте среднего остатка — товар, закупленный впрок перед пиком продаж, временно занижает оборачиваемость и не говорит о реальной проблеме.
- Смотреть на остаток только на конец месяца вместо среднего значения за период — моментальный снимок легко исказить одной крупной поставкой прямо перед отчётной датой.
Что делать дальше
- Выберите 10–20 SKU, которые дают основную часть выручки или основную часть остатка на складе.
- Посчитайте средний остаток каждого по полной себестоимости, а не по цене продажи.
- Возьмите себестоимость проданного за последний месяц по тем же SKU.
- Посчитайте оборачиваемость в разах и переведите в дни по формулам выше.
- Отсортируйте список от медленных к быстрым — это и есть кандидаты на пересмотр объёма следующей закупки.
- Повторяйте расчёт ежемесячно, чтобы видеть динамику, а не разовый снимок.
Не уверены, где именно заморожены деньги?
На финансовой диагностике посчитаем оборачиваемость по ключевым товарам и покажем, где деньги работают медленнее всего.
FAQ
Что именно считать «средним остатком запасов»?
Проще всего — среднее между остатком на начало и на конец периода по себестоимости. Если есть данные на конец каждой недели, среднее по неделям точнее, особенно при резких колебаниях остатка.
Какая оборачиваемость считается хорошей?
Универсального числа нет — оно сильно зависит от категории товара, сезонности и модели бизнеса. Ориентир не на норматив «из интернета», а на динамику: становится быстрее или медленнее по сравнению с вашим же прошлым периодом.
Как оборачиваемость связана с кассовым разрывом?
Напрямую: чем медленнее оборачивается товар, тем дольше деньги в нём заморожены и недоступны на другие обязательные платежи. Логику самого кассового разрыва разбирает пилон этого кластера.
Считать оборачиваемость по каждому SKU или по всему магазину?
По ключевым SKU отдельно. Средняя цифра по всему магазину слишком легко скрывает и быстрые хиты, и медленный хвост ассортимента.
Что делать, если оборачиваемость резко упала?
Сначала проверить, не сезонный ли это эффект и не было ли крупной поставки прямо перед отчётной датой. Если снижение реальное — пересмотреть объём следующей закупки этого товара, прежде чем наращивать остаток дальше.
Связанные материалы
Эта статья — часть кластера о деньгах и кассовых разрывах продавца маркетплейса.
- Кассовый разрыв продавца маркетплейса: как увидеть его за 2–3 недели до наступления
- Платёжный календарь для маркетплейс-бизнеса
- Как закупать товар и не создавать кассовый разрыв
- Управленческий баланс: почему прибыль есть, а денег нет
- Себестоимость товара: что обычно забывают посчитать
- Оборачиваемость запасов и GMROI: отдача от денег в товаре